第31章 第三讲 先让合作方尝到“甜头”(7)

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    因为急于证明自己抉择的正确性，不少人刚创业，就迫不及待要看到立竿见影的后果，休说“一万年太久”，就连几年甚至一年都等不了，所以他们的眼睛只盯着客户的钱袋。但是，客户也不是好应付的，想让他们掏钱并不那么容易。听听马云的建议吧，先让别人挣到钱，自己再去赚钱！

    不做竭泽而渔的“愚人”

    企业对待客户，最忌讳杀鸡取卵、竭泽而渔。

    某品牌笔记本电脑，有一批产品，声卡驱动出现了问题。公司高层认为，如果将这批电脑返厂维修，成本太高，就将这批残次电脑掺杂在正品里面投放到了市场。

    可以想到的是，不久之后，消费者发现问题，纷纷找售后讨说法。但由于是笔记本质量的严重问题，因此虽然售后服务极为热情，却也无法解决问题。消费者被激怒了，他们纷纷在网上发帖子指责这家品牌笔记本质量差。很快，这个品牌的笔记本在大众眼中的形象大打折扣，连带周边产品的销量也受到影响。须知，在品牌辈出的年代，同类产品中，客户的选择越来越多，对待他们，容不得一丝侥幸。伤他们一回，他们就可能把你永远扫地出门。

    马云认为，这世界上挣了钱的有两种人：一种是‘精明人’，一种是‘聪明人’。精明人竭泽而渔，聪明人放水养鱼；精明人挣小钱，聪明人赚大钱。精明与聪明，一字之差，谬之千里。

    2005年，淘宝网成立三年，距离“免费试用三年”的承诺还剩下一个月，淘宝网的一些商家开始担心：淘宝网提供的“免费午餐”是否已经到头？接下来是不是要收取服务费吧？会收取多少呢？经常网购的消费者也在担心：淘宝网收费之后，网上购物是不是就不再便宜？如果网上购物价格和实体店相差不大，甚至更贵一些，谁还会在“看不见摸不着”产品的情况下在网上购物呢？

    面对商家和消费者的忧虑，2005年10月20日，淘宝网执行总经理孙彤宇带着阿里巴巴高层的指示，在北京饭店公布了一条消息：原本计划告别免费的淘宝网，将继续免费三年！同时宣布，阿里巴巴再出资10亿人民币，继续养着淘宝网！

    当时，一些记者就淘宝网的免费机制提出很多问题，孙彤宇秉承着马云“彻底忘掉盈利的事情”的宗旨，一一作出明确回答，让为收费担忧的商家彻底放心。在接下来的2005年到2008年，2008年到2011年，又两个三年过去，淘宝网的免费宗旨始终没有改变。在这个免费的平台上，商家越做越满意，阿里巴巴的客户也越来越多。有意思的是，在2005年10月20日孙彤宇宣布“再免费三年”的同一天，被淘宝网“反超”的eBay易趣网，针对“淘宝免费事件”，进行了一次明确表态：“免费不是一种商业模式，淘宝网此举明显是一种‘价格挑战’，淘宝网宣布在未来三年内不能对其产品收费，充分说明了eBay在中国业务发展的强劲态势。”